光之于建筑,是点缀、是必需,是建筑在夜晚呈现别样面容的重要手段,近年来随着建筑设计的“用光”趋势不断变更,以及国家相关政策的推行,建筑中的光在发生着变化。可要是说起建筑照明行业面临的痛点,每个企业似乎都能倒出一肚子苦水。
大量同质化的产品争夺市场份额、商家缺乏自身特色、专业化程度不受客户信任等问题,就是当前国内照明行业的真实写照。
为了更好地把控品牌客源,不少像雅江光电这样的照明类企业,选择使用CRM来提升企业管理的效率,希望缓解客户流失的问题,稳住企业客源根基。但,情势的发展并没有想象中的顺利,启用CRM后的雅江光电不但没有解决原有问题,还徒增了一些新的烦恼…
广州市雅江光电设备有限公司
广州市雅江光电设备有限公司是国内首家投身新光源LED研究应用,并成功研发出大功率LED PAR灯 、LED图案摇头灯的研发高新技术企业。拥有两大知名品牌 “Silverstar” 和 “Arctik”,集专业舞台灯光、专业建筑照明、控制器产品的研发、生产、销售、服务于一体。
核心痛点:不适配的CRM触发多方问题,企业管理问题不减反增
作为典型的中国照明制造商,雅江光电习惯了OEM(原始设备制造商)模式,重产品、轻运维的销售模式,一度使企业陷入“内卷”的死胡同。为了保证客源的良性发展,雅江光电和多数企业一样,把企业管理的希望寄托在CRM产品上。
“CRM的筛选我们很重视,所以在经济成本方面,公司很舍得投入,最终启用的也是一家比较贵的CRM品牌。”雅江光电负责人告诉我们,“但贵却没换来对应的价值,使用体验简直一言难尽。”
原来,本着“一分价钱一分货”的理念,雅江光电以为可以用价格换取相应的效果和服务,没想到过于复杂的功能让员工们伤透脑筋。不易学习、不易理解、不易上手、不易教授,这“四不易”磨灭了雅江光电对CRM的价值幻想。
解决方案:模块化功能闭环式衔接,有效经营各生命周期客户
励销CRM可针对“四不易”给出相应的解决方案,实现“四不易”至“四极易”的成功转化,帮助用户高效管理现有客源,充分挖掘客户价值。
易 · 学习
在决定替换原有CRM产品前,励销云营销团队主动提出“先试用、后成交”的销售模式,一来是让雅江光电能够提前了解产品性能,以便后期更快地上手操作;二来是希望以品质换信任,用事实证明“你要的,我都有”,给足用户足够的使用安全感。
在试用体验期内,励销云配备了专业的销售经理来为雅江光电做产品培训,并通过远程视频指导雅江光电的员工进行实操演练,同时允诺在励销CRM启用期间,励销售后团队将随时待命,为他们解决临时发生的问题和故障。
易 · 理解
登录后台,雅江光电的员工发现,分区清晰的励销CRM在视觉上就让人倍感舒适。负责人赞叹道:“光是看界面,我就知道该对应哪个环节的操作了,一目了然,很易理解。”
励销CRM四大分区,指路用户具体执行
线索区:线索、线索池
精准收罗各类型潜在线索,以备销售定期筛选、跟进。
客户区:客户、客户公海、联系人
保持客情关系,实现与客户间的黏性互动,为探寻合作意向提供契机。
合作区:商机、合同、回款
推动合作洽谈,明确合作对象,记录合作详情。
数据区:跟进记录、销售支持、报表中心
后台直观拉取各类别数据,有效管控销售行为,把控项目进程,管理者不再“干着急”。
易 · 上手
如果说理解只是理论层面,那么上手操作就是当之无愧的执行层面了。上述CRM的各项分区看似界限明显,实则相互关联。
例如用户可从【线索池】中筛选出有价值的线索,并将其转到相应模块,遇到可深入发展的线索系统支持直接转至【客户】模块继续跟进;
用户还可从【客户公海】中打捞出休眠客户,经过二次唤醒后成功达成交易,在签订合约时关联至【合同】模块,等到客户支付尾款或再次签约时,再关联至【回款】模块;
以上所有销售行为皆会被【报表中心】收录,以便管理者调阅。
易 · 教授
此处的教授指的是,如何通过CRM让雅江光电的客户群体更好地了解其产品、技术。
负责人告诉我们,雅江光电其实有过许多成功案例,譬如负责过2008年北京奥运会、央视春晚、上海东方明珠、人民大会堂建国70周年文艺晚会、天安门建国70周年联欢活动等多项知名灯光照明项目。
可案例再多,客户不知晓,就无法激励其产生购买行为,所以这就需要借助励销CRM的【知识库】模块来解决这一问题。将案例经验上传至【知识库】中,以此作为与客户交互时的帮谈数据,可有利激发客户对品牌的信任感,大力促进签单成功率。
试用期结束后,雅江光电负责人下了决心:用励销CRM替换现有CRM!这是一次企业数据的大迁移,也是一场与现实的较量,不过,最终结果是令人满意的。
在励销CRM的协作下,雅江光电每月的有效线索转化量过百,成交量提升50%,公司整体业绩提升了至少30%!
这一次,雅江光电“赌”对了。
客户有话说
客户数量太多,订单太零散了,内部的服务体系要去做相应的匹配,这就需要适合的CRM产品来作支撑。关于CRM,我认为还是要选对的不选贵的,毕竟价格不一定能代表品质。关于业绩,我们目前的基本目标是:活得久一点,而不是走多快,赚多少钱的问题。